04 Q3不知道如何設定最適當的門市目標

業績目標的設定，是在門市營運管理重點上，是最基本的指標項目，但卻往往是許多連鎖總部不知道該如何設定的指標！在「年度的業績目標應該怎麼定才好？」一文中，跟大家分享了我在實務上與輔導時運用的訂目標方式，而那個方式所定出的目標不見得是適合門店的，在這一篇是要進一步說明，訂出目標後，如何跟門市溝通，訂出適當的目標！

常見的目標設定，由上而下

          門市的目標設定，通常都是由上而下的設定目標，通常都是老闆喊個數字，然後，要各部門去分配，而營業部門往往分配的數字，有許多「可行性」的問題。因此，在前一篇文章，說明了營業總部如何制定一個合理的數字與分配到各店各月，接下來，就是要如何溝通了!
          我都是這樣做:把數字公佈給（區）店經理，然後跟店經理逐月溝通，根據門店各月分業績目標的沙盤推演，確定數據的可行性，如果遇到較高的目標，先在旁邊寫下差額，最後纍積差額後再來計算一下全部差異；而這些差異可以再看看有沒有機會與其他各店進行調整，不行的話，就要開始進行入執行對策討論了！而在進行執行對策討論時，要先確認營運總部可以提供哪些資源與活動，作為門市要達成這些超額目標的協助與基礎。

可以在由下而上

         還有一種營運目標設定的方式，就是這一篇要跟大家分享的-由下而上的目標設定，也就是說由各門店自己訂出一個年度目標，然後交由總部審核確認；不過這樣的目標設定方式要在各店店經理有一定的門店經營能力，且能夠當責，具備責任心才行！
          我在企業任職時，為了訓練出有戰鬥力、有能力的店經理，從門市營運訓練、門市販促活動執行、門市庫存迴轉管理、門市損益績效等，一直做到開始執行門市店經理認證制度，前後經過了將近三年，過程中也不斷的調整、激勵門市人員，也因此在後來，我們試著給門市店經理自行設定年度業績目標。
當然，在給門市店經理制訂目標時，通常我都會先依據「年度的業績目標應該怎麼訂才好」所提到的方式，先計算好年度應有的業績目標，有個底後才能夠在拿到門市店經理所提出的目標時，馬上進行確認，也可以因此更了解門市店經理再經過訓練後的認知。
          還記得我第一次進行由下到上的目標設定時，足足開了兩次會議跟門店溝通，而在第一次目標拿到時，又花了快一週的時間，逐一的門市溝通，這個過程有幾個好處：

1. 我因此更加了解門市第一線的現況，尤其是那一些我平常比較少到或無法到的門店。
2. 藉由溝通的過程，可以跟門市店經理有深入互動，讓我更了解店經理目前的狀態，並給予協助。
3. 也藉由這樣的互動，實際對店經理進行再教育，也因此強化店經理的目標管理本職學能

並在過程中將年度目標與門市人員溝通

          不論是由上到下還是由下到上的目標設定方式，重點都是跟店經理與門市人員的溝通！而年度目標的溝通主要在溝通總部的營運策略，有幾個溝通的環節：

1. 讓門市了解公司明年的展店規劃
2. 讓門市了解公司明年的商品策略
3. 讓門市了解公司明年的訓練主軸
4. 讓門市了解公司明年的市場行銷
5. 讓門市了解公司明年的人事佈局

能夠以此為溝通，這樣才能讓門市對於來年的營運有信心，在目標的認同與設定上才會更有企圖心。