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    門市目標管理與薪獎制度   

門市的目標設定過高,使得門市人員直接放棄

11/9/2016

評論

 
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​          這個問題我想許多做門市營運主管的應該都不陌生,我自己以前在做年度計畫時,也碰過一樣的問題,老闆要我以同期的數據加上一定的成長率,成為門市單店的目標!而這樣的目標對門市來說根本就是天文數字, 要滿足老闆對門店的期望,同時要兼顧門市前線人員的感受,真的是需要好好的想清楚。

​老闆想要的目標與門市現況有落差

         還記得我第一次在做年度目標設定時,試算出來數據之後,第一個心理想法是「天啊!這個目標簡直是天方夜譚,根本是不可能的任務啊!」由於我本身也是從門市銷售人員做起,而且長年在製作報表數據,對於所有分店的營運數據非常熟悉,因此以經驗所累積出來,對數據的敏感度讓我很清楚,在老闆要求的這個「目標推算公式」,可行性並不高!但是,老闆又堅決以這個方式設定目標,這讓我 陷入兩難的囧境!
          但是,事情還是得完成,如何在老闆與門市端取得平衡,這才是當務之急!這時我做了兩個動作:第一步,要求門市店經理回饋給我,自己認為可以達成的每月目標,藉此,我可以有現場人員回饋的依據,再次確認我的看法;第二步,跟老闆請教,他的「目標推算公式」是怎麼來的,至少我要知道這其中的 想法與策略思維,這樣跟門市店經理溝通時,才能有依據做說明。
          在詢問老闆後我知道,老闆的想法很單純,一方面是以單店損平的基礎計算,一方面他認為不會成長不會賺錢的店,為什麼要繼續開著!他也認為,目標如果定的太剛好,會不會連「剛好」都達不到!在商言商,我不能說他的想法不對,我想大部分的中小企業應該都是這樣吧!又不是大財團,沒有太多的資本看可以燒,所以,在做許多決策時,都是以短期可獲利為主!好吧!了解了老闆的想法後,接著繼續了解門市的心態吧!

要了解店經理與門店的心態

​          當我看完了門市店經理回饋的目標後,我心中有一個感覺,部分稍微有責任心,也會自我期許的店經理,訂出來目標其實還算具有挑戰,但,大部分的店經理回饋回來的目標,都是打「安全牌」,對於這樣的現象,我深思了一段時間,我在想,要如何讓所有的店經理都可以提出具有挑戰的目標,這個跟心態有關!於是我開始進行每個店經理的深入訪談,來進行溝通與了解!這樣才能真正知道這些店經理心裡想什麼?我該如何調整他們的心態與想法!
通過了解後,我知道店經理與門店人員的心態是:
    • 目標設定反正都一定會被加,所以訂低一些。
    • 怕現在訂高,下一年度又被加。
    • 希望可以領到獎金。
          有這樣的想法與心態,並不意外,我自己在作店經理時,也是會有這樣的想法,也不希望目標定的太高,希望壓力小點,領得多一些!

建立當責與配套獎勵

           知道這樣的心態後,我就告訴門店:「你希望能夠領到獎金,也要想想,如果這家店都不賺錢了,那麼,將來可能連工作都沒有了!如果你是老板,你會如何讓自己的店可以獲利!」當然,如果是表現不錯的門店,我就跟他說:「我們已經獲利的門店,除了持續獲利外,也要有能力協助公司,增加更多利潤,以支持還沒獲利的門店,讓公司與門店所有人可以真的一起享受團隊的成果!」
           當然經過這些溝通後,還要很務實的告訴門店,總部可以提供什麼資源,協助門店完成這個目標,而門店達成這個目標可以有什麼好處與獎勵!
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    全部
    01門市目標管理與薪獎制度常見問題
    02 Q1門市的目標設定過高,使得門市人員直接放棄
    03 Q2年度的業績目標應該怎麼定才好
    04 Q3不知道如何設定最適當的門市目標
    05 Q4想要把商品銷售與營業目標連結起來
    06 Q5門市獎金發放的比例要怎麼設定
    07 Q5門市營業端的階層不明確,造成薪資與獎金設定上的問題
    08 Q7現在的人員大部分都很資深,在薪資上不知道要怎麼調整?
    09 Q8在招募人員時,有經驗的人起薪都要比較高嗎?
    10 Q9門市人員的相關津貼該如何設定?

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