02常見問題１-門市的目標設定過高，使得門市人員直接放棄

門市的目標設定過高，使得門市人員直接放棄

11/9/2016

這個問題我想許多做門市營運主管的應該都不陌生，我自己以前在做年度計畫時，也碰過一樣的問題，老闆要我以同期的數據加上一定的成長率，成為門市單店的目標！而這樣的目標對門市來說根本就是天文數字，要滿足老闆對門店的期望，同時要兼顧門市前線人員的感受，真的是需要好好的想清楚。

老闆想要的目標與門市現況有落差

還記得我第一次在做年度目標設定時，試算出來數據之後，第一個心理想法是「天啊！這個目標簡直是天方夜譚，根本是不可能的任務啊！」由於我本身也是從門市銷售人員做起，而且長年在製作報表數據，對於所有分店的營運數據非常熟悉，因此以經驗所累積出來，對數據的敏感度讓我很清楚，在老闆要求的這個「目標推算公式」，可行性並不高！但是，老闆又堅決以這個方式設定目標，這讓我陷入兩難的囧境！
但是，事情還是得完成，如何在老闆與門市端取得平衡，這才是當務之急！這時我做了兩個動作：第一步，要求門市店經理回饋給我，自己認為可以達成的每月目標，藉此，我可以有現場人員回饋的依據，再次確認我的看法；第二步，跟老闆請教，他的「目標推算公式」是怎麼來的，至少我要知道這其中的想法與策略思維，這樣跟門市店經理溝通時，才能有依據做說明。
在詢問老闆後我知道，老闆的想法很單純，一方面是以單店損平的基礎計算，一方面他認為不會成長不會賺錢的店，為什麼要繼續開著！他也認為，目標如果定的太剛好，會不會連「剛好」都達不到！在商言商，我不能說他的想法不對，我想大部分的中小企業應該都是這樣吧！又不是大財團，沒有太多的資本看可以燒，所以，在做許多決策時，都是以短期可獲利為主！好吧！了解了老闆的想法後，接著繼續了解門市的心態吧！

要了解店經理與門店的心態

當我看完了門市店經理回饋的目標後，我心中有一個感覺，部分稍微有責任心，也會自我期許的店經理，訂出來目標其實還算具有挑戰，但，大部分的店經理回饋回來的目標，都是打「安全牌」，對於這樣的現象，我深思了一段時間，我在想，要如何讓所有的店經理都可以提出具有挑戰的目標，這個跟心態有關！於是我開始進行每個店經理的深入訪談，來進行溝通與了解！這樣才能真正知道這些店經理心裡想什麼？我該如何調整他們的心態與想法！
通過了解後，我知道店經理與門店人員的心態是：

- 目標設定反正都一定會被加，所以訂低一些。
- 怕現在訂高，下一年度又被加。
- 希望可以領到獎金。

有這樣的想法與心態，並不意外，我自己在作店經理時，也是會有這樣的想法，也不希望目標定的太高，希望壓力小點，領得多一些！

建立當責與配套獎勵

知道這樣的心態後，我就告訴門店：「你希望能夠領到獎金，也要想想，如果這家店都不賺錢了，那麼，將來可能連工作都沒有了！如果你是老板，你會如何讓自己的店可以獲利！」當然，如果是表現不錯的門店，我就跟他說：「我們已經獲利的門店，除了持續獲利外，也要有能力協助公司，增加更多利潤，以支持還沒獲利的門店，讓公司與門店所有人可以真的一起享受團隊的成果！」
當然經過這些溝通後，還要很務實的告訴門店，總部可以提供什麼資源，協助門店完成這個目標，而門店達成這個目標可以有什麼好處與獎勵！