05-3實體店的線上導購思維

實體店在做O2O的規劃時，總是希望透過現下的實體店，來去形成線上導購，那該如何才能做到呢？

什麼是線上導購

想要做到透過線上導購來完成O2O的營運，就要先知道什麼是線上的導購！
線上導購，就是透過網路、社群的行銷，來促使消費者購買商品的交易模式。 近年來常見的方式，就是透過直播來讓消費者對商品產生興趣，並進而在網路上下單購買； 這種方式跟早年的電視購物很像，只是運用的場景是在網路社群，並且透過網路紅人從眾效應，來去達到一定的銷售數量。 也有的是透過社群網路的廣告宣傳，讓目標族群在社交網路上看到相關的圖文、影片，進而點擊內容觀看， 如此就有機會讓消費者在瀏覽內容的時候，進入到線上的網頁進行消費。
而這些方式都是透過線上來去導流，並讓顧客在線上直接交易；而 O2O的交易模式，則是希望透過線上的導購，來到線下進行交易。

從銷售步驟思考

實體店 想要透過線上網路來去進行導流，其實有一個很重要的關鍵，只要搞懂這樣的關鍵，就可以順利地打通線上跟線下的銷售，並成功地透過線上導購線下成交。
這個關鍵就是，將你的銷售流程一個步驟步驟的解構，並將每個步驟顧客觸點進行分析， 透過這樣的分析，來了解哪些部分可以從線上來佈局，哪些部分最好是透過線下來處理， 如此，就可以一步一步的來去完成，O2O的導購模式。 比如說服飾店的銷售，消費者通常會先有想要購買的服飾類別，如：西裝、褲子、連身裙等等， 並開始到店家尋找這些服裝的顏色、材質、款式， 接著透由銷售人員的介紹，或是自己在現場觸摸服飾的布料，試穿服飾並照照鏡子確認是不是合適之後， 才會進步確認是不是要購買； 當然，在過程中有可能透過銷售人員的介紹，甚至給予相關的優惠或是搭配促銷活動，最後會購買更多的服裝。
像這樣的銷售過程，如果要透過線上去進行導購， 最有可能步驟就是在顧客找尋服飾類型的時候，讓顧客在網路上可以搜尋到相關的產品介紹、網紅的試穿影片，或是商品銷售頁面； 甚至可以透過現場的直播，並有模特兒去進行試穿，讓消費者可以透過畫面上視覺感受， 並在線上進行預購或者是消費，在之後再導流顧客到線下去取貨， 透過取貨的時候，由銷售人員再次為顧客進行服飾的確認，甚至試穿的服務，如果滿意者可以直接將商品帶回，如果不滿意，就可以在當下進行商品組合的調整，讓顧客能夠買到最滿意的商品組合。
所以只要能夠把顧客購買過程解構出來，就可以一步一步的調整成O2O的導購模式。

運用線上導購的時機

實體店在線上進行銷售時，並不是所有的交易都要往線下來導購，如果可以直接在線上就完成交易那當然是最好的啊！ 應用線上導購的時候，通常可以在幾個情況下，進行線上導購線下的銷售模式；當顧客在線上通過客服諮詢時，通常是對於商品的功能與需求不確定時，或是，對於商品的規格不是很確認，當然也有對於商品的價格有意見，希望能夠獲得更好的優惠價格； 通常在這樣的情況下，都是將這樣的交易往線下導流的時機， 因為，這些需求跟問題，通常很難在線上交流 就能夠解決，如果可以跟顧客面對面進行互動，反而更容易解決這樣的問題！因此，如果在線上跟顧客互動時， 一定要把握這樣的時機，讓顧客願意到實體店來進行互動以及選。