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連鎖店經營管理職能

玩具店店長的競爭店思維

7/22/2018

評論

 
今天我為了買小女兒的生日禮物,到百貨賣場的玩具反斗城,找她一直想要的小巴士TAYO玩具組,看了好久一直找不到,後來問店員:「先生,請問之前那個TAYO的玩具組,還有嗎?」「那個已經都賣完囉!」頓時!我整個像晴天霹靂,因為,這是小女兒懂事以來,跟我要的第一個生日禮物,我不希望沒買到!於是,我又去別的玩具店看,找到旁邊的知名連鎖玩具店,一走進門口,就看到我要找的小巴士TAYO玩具組,真是太高興了!拿起它問去櫃台再確認一下,「先生,請問這個組合有幾台車?」「只有一台哦!」嗯!我想了想,只有一台的 話,如果三個女兒要玩,應該會吵起來,想想,反正還有玩具反斗城的折價卷,所以,又回去玩具反斗城先買了一組四台的車子,再回到這間玩具店,買小巴士TAYO玩具組!
回到那間知名連鎖玩具店,我先問店員「先生,你們有沒有生日折價卷之類的啊!」「沒有耶!」「也沒有會員卡嗎?」「我們只有配合環球百貨的集點,但買東西沒有打折啊!」「你們怎麼不像玩具反斗城那樣,有會員給優惠」「公司覺得沒利潤,而且還要給百貨抽」「你們這樣會不會被玩具反斗城打死啊!」後來跟他聊下來的結果,才知道他是店長,而且有一套應對這樣大型競爭店的方式!

根據這位知名連鎖玩具店長所說,我把它整理如下:
  • 玩具反斗城是國際型的連鎖,全球的採購量很大,在怎麼比,進貨毛利都不會比它大。
  • 這家明連鎖玩具店與玩具反斗城比,在先天採購量上就較弱勢,所以比折扣、比會員活動都沒辦法!
  • 也曾經想過跟折扣或降價,但是,一擋下來沒賺到甚麼,又要被百貨抽成,根本不划算。
  • 從差異上來說,麗嬰國際有自己代理的商品,所以,銷售的重點在自有的商品,而不是與反斗城正面廝殺。
  • 從競爭的角度看,商品以組合價來做為與反斗城的差異,如小巴士TAYO玩具組+四台小車只要2499元,比我用折價卷買還便宜
  • 另外,廣告強大商品的價格盡量跟,如果有顧客來問,比較貴的會跟顧客講,並進兩家靠太近了
  • 反斗城的商品再多,也有賣完的一天,所以,除了自有品以外的商品,不需要跟太久,就像我一樣,反斗城賣完了,就來麗嬰國際買
  • 思惟上要調整,不適競爭,而是競合,整個市場餅做大了,大家都吃得飽!
從這個思維來想,如果你也在競爭店,因該要:
1.想想你的優勢與差異是甚麼?
2.跟價的好處有嗎?還是壞處比較多?
3.到底是競爭還是競合? ​
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