門市區經理的年度目標設定

關於門市營運目標的設定，說真的很令人頭痛！以往我在進行每年的年度計劃時，總是很兩難！一方面是總部與老闆們希望夠達成一個「天價」的數據，二方面門市夥伴們又很辛苦，要達到這樣的目標實在時不可能，達成獎金看得到但吃不到，反而會連最基礎的應達到的水準也沒達成，這樣該怎麼辦呢？其實目標的設定是否得宜，要看門市區經理對於門市營運是否了解，在加上平常的對上與對下溝通是否順暢了！先不提溝通的部分，我們先就年度目標設定來談談吧！

年度目標的設定

門市區經理要能夠將年度目標設定好，有幾個步驟要領；首先要先針轄區各門市進行現況的分析，了解目前內部與外部的現況後，再與公司的期望做考量，進行目標的設定，以下就來一一跟大家說明：

區組現況分析

門市區經理要隨時掌握所轄管的門市營運現況，在平常的巡店與人員的互動時，就應該蒐集這些情資；而情資的蒐集與了解，又分為內部現況與外部現況：

• 內部現況

針對跟營運現況有直接關係的部分進行分析：

• 營運數據的了解

門市店經理要對轄管門市的營運數據瞭若執掌，除了平常就要隨時監控營運數據外，在做年度計劃時，更要重新列表進行分析與檢討！在門市年度目標設定時，首先要先了解各單店的損益狀況，哪些店已經達到損益平衡，哪些店還沒達到損益平衡，從損益的數據再推導到營收數據，並進行營收數據的分析，這包括營業額、交易客數與客單價！如此才能在設定目標時有所憑藉！
另外，在進行這個分析時，如果某些門店在某特定商品品牌或類別上，銷售表現不錯，那也要進行分析與了解，這樣在設定目標時，也可以把這一層現況考慮進去！

• 人員編制的了解

相信每位門市區經理在人員的經營與人事的管理，都有自己的一套，因此，在設定門市目標時，主要要掌握的是各店的人員在「質」與「量」的部分，簡單講，如果某家門店的人力配置(量)已達編制的滿編，且平均的在職時間都有三年以上(質)，人員的銷售與管理能力都有通過公司的認證機制(質)，那麼在這家門店所要負擔的門市目標責任額相對就會比較高一些！所以，在這個部份，通常就會進行人員級數的盤點，門市區經理們，要了解轄區的門店目前的人力編制與人員素質，在分配年度目標時，就更能依據現況進行分配！

• 外部現況

關於外部現況的分析，這是許多門店沒有用心做到的，往往都縮在自已的世界裡，如井底之蛙在看世界；外部現況的分析，是要讓門市區經理更了解除了自身以外，有哪些外在因素會影響門市營運！至少就以下兩點直接因素進行分析：

• 商圈現況分析

商圈的現況是門市區經理要隨時監控的，以往我在巡視門店時，在到達門店後，我通常會先花至少10-15分鐘，在附近的商圈繞一繞，看一看，甚至跟附近的店家閒話家常，了解大家近期的表現，也實際感受門市商圈範圍的現況！這個動作很重要，平常就應該累積這樣的資訊，在進行年度計劃時，再將這些累積下來的資訊進行歸納與系統整理，然後，再一次到門店商圈進行拜訪，主要是要能夠應證分析歸納出來的資訊正確性！

• 產業狀況分析

產業狀況的分析這個項目就比較難了，通常我都是去網路上蒐集相關產業情資，甚至還會去資些資訊平台購買資料，當然這要看門市區經理是否願意自己負擔這個成本了！平常的時候除了商圈情資蒐集時，順便蒐集同業與產業現況資訊外，也要收看新聞或閱讀相關訊息資訊，因為，這一塊除了了解現況外，也要會分析趨勢才行！
對於產業現況有一定程度的了解後，才能針對總部訂下來的目標進行檢視，發現不合理時，可以據「理」力爭，而這個「理」指的就是產業的趨勢與現況！

公司期望

了解與分析好整體現況後，要接著與公司目前發展的期望與策略進行連結，否則，在進行目標分配與目標溝通時，將會有許多阻礙！公司的期望部分，我把它分成兩個部份來說明：

• 組織未來的期許

對公司的短期、中期與長期目標要完全了解，了解後才能進行目標的溝通與分配；比如說，某藥妝體系公司外來朝向美妝保養這個大類的商品發展，如此，在業績目標的分配上，就會讓本來這個品類就銷售不錯的門店承擔就多目標責任額！
另外，由於瞭解總部的未來策略發展，對於與門店進行目標分配溝通上，就能夠更激起門店基層的士氣與信心！​

• 產業整體未來的發展

產業整體未來的發展，其實是領先指標，這個部份跟前面的現況分析中的外部分析可以相互連結！從趨勢去談年度計畫，可以讓整個計畫有更多的可能性！當然，要從務實面看趨勢發展，才可以在對的前提下去做決策！

門市區經理對於目標的設定，如果可以依據上述的原則要領進行，那麼在面對總部時，可以清楚的表達數據目標是否合理，如果不合理應該如何進行調整！也可以在跟門店溝通時，有所依據進行溝通，如此年度計畫的營運目標就不難定案了！