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連鎖店經營管理職能

門市區經理的年度目標設定

9/15/2016

評論

 
關於門市營運目標的設定,說真的很令人頭痛!以往我在進行每年的年度計劃時,總是很兩難!一方面是總部與老闆們希望夠達成一個「天價」的數據,二方面門市夥伴們又很辛苦,要達到這樣的目標實在時不可能,達成獎金看得到但吃不到,反而會連最基礎的應達到的水準也沒達成,這樣該怎麼辦呢?其實目標的設定是否得宜,要看門市區經理對於門市營運是否了解,在加上平常的對上與對下溝通是否順暢了!先不提溝通的部分,我們先就年度目標設定來談談吧!

年度目標的設定

門市區經理要能夠將年度目標設定好,有幾個步驟要領;首先要先針轄區各門市進行現況的分析,了解目前內部與外部的現況後,再與公司的期望做考量,進行目標的設定,以下就來一一跟大家說明:
图片

區組現況分析

門市區經理要隨時掌握所轄管的門市營運現況,在平常的巡店與人員的互動時,就應該蒐集這些情資;而情資的蒐集與了解,又分為內部現況與外部現況:
  • 內部現況
針對跟營運現況有直接關係的部分進行分析:
  • 營運數據的了解
門市店經理要對轄管門市的營運數據瞭若執掌,除了平常就要隨時監控營運數據外,在做年度計劃時,更要重新列表進行分析與檢討!在門市年度目標設定時,首先要先了解各單店的損益狀況,哪些店已經達到損益平衡,哪些店還沒達到損益平衡,從損益的數據再推導到營收數據,並進行營收數據的分析,這包括營業額、交易客數與客單價!如此才能在設定目標時有所憑藉!
另外,在進行這個分析時,如果某些門店在某特定商品品牌或類別上,銷售表現不錯,那也要進行分析與了解,這樣在設定目標時,也可以把這一層現況考慮進去!
  • 人員編制的了解
相信每位門市區經理在人員的經營與人事的管理,都有自己的一套,因此,在設定門市目標時,主要要掌握的是各店的人員在「質」與「量」的部分,簡單講,如果某家門店的人力配置(量)已達編制的滿編,且平均的在職時間都有三年以上(質),人員的銷售與管理能力都有通過公司的認證機制(質),那麼在這家門店所要負擔的門市目標責任額相對就會比較高一些!所以,在這個部份,通常就會進行人員級數的盤點,門市區經理們,要了解轄區的門店目前的人力編制與人員素質,在分配年度目標時,就更能依據現況進行分配!
  • 外部現況
關於外部現況的分析,這是許多門店沒有用心做到的,往往都縮在自已的世界裡,如井底之蛙在看世界;外部現況的分析,是要讓門市區經理更了解除了自身以外,有哪些外在因素會影響門市營運!至少就以下兩點直接因素進行分析:
  • 商圈現況分析
商圈的現況是門市區經理要隨時監控的,以往我在巡視門店時,在到達門店後,我通常會先花至少10-15分鐘,在附近的商圈繞一繞,看一看,甚至跟附近的店家閒話家常,了解大家近期的表現,也實際感受門市商圈範圍的現況!這個動作很重要,平常就應該累積這樣的資訊,在進行年度計劃時,再將這些累積下來的資訊進行歸納與系統整理,然後,再一次到門店商圈進行拜訪,主要是要能夠應證分析歸納出來的資訊正確性!
  • 產業狀況分析
產業狀況的分析這個項目就比較難了,通常我都是去網路上蒐集相關產業情資,甚至還會去資些資訊平台購買資料,當然這要看門市區經理是否願意自己負擔這個成本了!平常的時候除了商圈情資蒐集時,順便蒐集同業與產業現況資訊外,也要收看新聞或閱讀相關訊息資訊,因為,這一塊除了了解現況外,也要會分析趨勢才行!
對於產業現況有一定程度的了解後,才能針對總部訂下來的目標進行檢視,發現不合理時,可以據「理」力爭,而這個「理」指的就是產業的趨勢與現況!

公司期望

了解與分析好整體現況後,要接著與公司目前發展的期望與策略進行連結,否則,在進行目標分配與目標溝通時,將會有許多阻礙!公司的期望部分,我把它分成兩個部份來說明:
  • 組織未來的期許
對公司的短期、中期與長期目標要完全了解,了解後才能進行目標的溝通與分配;比如說,某藥妝體系公司外來朝向美妝保養這個大類的商品發展,如此,在業績目標的分配上,就會讓本來這個品類就銷售不錯的門店承擔就多目標責任額!
另外,由於瞭解總部的未來策略發展,對於與門店進行目標分配溝通上,就能夠更激起門店基層的士氣與信心!​
  • 產業整體未來的發展
產業整體未來的發展,其實是領先指標,這個部份跟前面的現況分析中的外部分析可以相互連結!從趨勢去談年度計畫,可以讓整個計畫有更多的可能性!當然,要從務實面看趨勢發展,才可以在對的前提下去做決策!

門市區經理對於目標的設定,如果可以依據上述的原則要領進行,那麼在面對總部時,可以清楚的表達數據目標是否合理,如果不合理應該如何進行調整!也可以在跟門店溝通時,有所依據進行溝通,如此年度計畫的營運目標就不難定案了!
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    專欄介紹

    許多店老闆與連鎖店管理者,對於連鎖店的職能其實一知半解,在這裡可以讓大家更加清楚連鎖店經營管理的職能。

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