在「年度的業績目標應該怎麼定才好?」一文中,跟大家分享了我在實務上與輔導時運用的訂目標方式,而那個方式所定出的目標不見得是適合門店的,在這一篇是要進一步說明,訂出目標後,如何跟門市溝通,訂出適當的目標!
常見的目標設定,由上而下
門市的目標設定,通常都是由上而下的設定目標,通常都是老闆喊個數字,然後,要各部門去分配,而營業部門往往分配的數字,有許多「可行性」的問題。因此,在前一篇文章,說明了營業總部如何制定一個合理的數字與分配到各店各月,接下來,就是要如何溝通了!
我都是這樣做:把數字公佈給(區)店經理,然後跟店經理逐月溝通,根據門店各月分業績目標的沙盤推演,確定數據的可行性,如果遇到較高的目標,先在旁邊寫下差額,最後纍積差額後再來計算一下全部差異;而這些差異可以再看看有沒有機會與其他各店進行調整,不行的話,就要開始進行入執行對策討論了!而在進行執行對策討論時,要先確認營運總部可以提供哪些資源與活動,作為門市要達成這些超額目標的協助與基礎。 可以在由下而上
還有一種營運目標設定的方式,就是這一篇要跟大家分享的-由下而上的目標設定,也就是說由各門店自己訂出一個年度目標,然後交由總部審核確認;不過這樣的目標設定方式要在各店店經理有一定的門店經營能力,且能夠當責,具備責任心才行!
我在企業任職時,為了訓練出有戰鬥力、有能力的店經理,從門市營運訓練、門市販促活動執行、門市庫存迴轉管理、門市損益績效等,一直做到開始執行門市店經理認證制度,前後經過了將近三年,過程中也不斷的調整、激勵門市人員,也因此在後來,我們試著給門市店經理自行設定年度業績目標。 當然,在給門市店經理制訂目標時,通常我都會先依據「年度的業績目標應該怎麼訂才好」所提到的方式,先計算好年度應有的業績目標,有個底後才能夠在拿到門市店經理所提出的目標時,馬上進行確認,也可以因此更了解門市店經理再經過訓練後的認知。 還記得我第一次進行由下到上的目標設定時,足足開了兩次會議跟門店溝通,而在第一次目標拿到時,又花了快一週的時間,逐一的門市溝通,這個過程有幾個好處:
並在過程中將年度目標與門市人員溝通
不論是由上到下還是由下到上的目標設定方式,重點都是跟店經理與門市人員的溝通!而年度目標的溝通主要在溝通總部的營運策略,有幾個溝通的環節:
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